每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

“這是好事啊，說(shuō)明行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始變革了，也對(duì)代理人提出了更多的要求，同時(shí)各大保險(xiǎn)公司也在爭(zhēng)奪優(yōu)秀代理人。”某保險(xiǎn)代理人田田（化名）對(duì)保通社表示。

田田口中的“好事”就是近期橫琴人壽發(fā)布的員工制“銷(xiāo)售顧問(wèn)”招聘計(jì)劃。計(jì)劃顯示 ，橫琴人壽面向廣州地區(qū)和珠海地區(qū)招聘50名員工制人生規(guī)劃師，招募標(biāo)準(zhǔn)：40周歲以下、本科及以上學(xué)歷，近兩年達(dá)標(biāo)過(guò)MDRT或IDA標(biāo)準(zhǔn)者優(yōu)先。

橫琴人壽員工制銷(xiāo)售顧問(wèn)招聘計(jì)劃背后，是日前發(fā)布的《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）?！锻ㄖ访鞔_指出，在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動(dòng)合同的員工可以與保險(xiǎn)公司協(xié)商探索轉(zhuǎn)換為員工制或代理制保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)。這一條款也為員工制代理人模式的發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)。

“員工制代理人”制度存在兩難困境

“員工制代理人”是相對(duì)于傳統(tǒng)的“個(gè)體代理人”而言的一種保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員組織模式，核心特征在于銷(xiāo)售人員由保險(xiǎn)公司或中介機(jī)構(gòu)直接雇傭?yàn)楣締T工，簽訂勞動(dòng)合同，具有公司員工的正式身份，享受法定的基本保障（如五險(xiǎn)一金）和薪酬體系（如底薪+績(jī)效），并通常接受統(tǒng)一的招聘、培訓(xùn)、考核和管理。

在《通知》發(fā)布及橫琴人壽發(fā)布員工制銷(xiāo)售顧問(wèn)招聘計(jì)劃之前，已有恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、工銀安盛人壽、建信人壽等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嘗試員工制代理人模式。

以恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽為例，其推行的業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“職員制”營(yíng)銷(xiāo)模式，即指通過(guò)保險(xiǎn)公司考核標(biāo)準(zhǔn)的代理人與保險(xiǎn)公司簽訂勞動(dòng)雇傭合同，是保險(xiǎn)公司正式員工，薪資結(jié)構(gòu)主要構(gòu)成是“基本工資+銷(xiāo)售類獎(jiǎng)金+管理類獎(jiǎng)金+誤餐補(bǔ)助+五險(xiǎn)一金”。與普通代理人和保險(xiǎn)公司簽訂的代理合同有本質(zhì)區(qū)別。

但是從這些機(jī)構(gòu)嘗試的結(jié)果來(lái)看，員工制代理人模式并不容易走通。

曾擔(dān)任恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽高管的人士此前對(duì)媒體表示，理論上，這個(gè)模式可能利于保險(xiǎn)公司對(duì)員工代理人的管理和全面培養(yǎng)，對(duì)打造高產(chǎn)能的代理人團(tuán)隊(duì)有一定幫助。但實(shí)際，“員工制”人力成本非常高，除了每個(gè)月要支付幾千元不等的基本工資以外，還需要對(duì)應(yīng)員工的收入比例繳納社會(huì)保險(xiǎn)和住房公積金。更重要的是，要對(duì)員工代理人和普通代理人的傭金提成、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，得在員工制薪酬體系與代理人傭金制的收益曲線上，尋找一個(gè)收入平衡點(diǎn)，避免每筆業(yè)務(wù)提取的傭金比例下降，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量大的營(yíng)銷(xiāo)員收入減少而主動(dòng)離職。因此造成薪酬設(shè)計(jì)和“基本法”設(shè)計(jì)難度非常大，執(zhí)行效果并不理想。

“員工制代理人處于兩難困境：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的愿意轉(zhuǎn)為員工制，但對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)成本增高；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的不愿意轉(zhuǎn)為員工制。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)精算科技實(shí)驗(yàn)室主任陳輝對(duì)保通社表示。

田田也持類似看法。雖然他對(duì)員工制代理人十分看好，認(rèn)為這有利于當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系改革，但當(dāng)被問(wèn)到如果在廣東地區(qū)工作是否會(huì)考慮橫琴人壽的員工制人生規(guī)劃師時(shí)，田田的答案卻是謹(jǐn)慎的。在他看來(lái)，優(yōu)秀的代理人一般收入高，客戶也都在原保司，不會(huì)輕易變動(dòng)。

員工制代理人會(huì)成為個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主流嗎？

從政策層面來(lái)看，《通知》的發(fā)布給員工制模式提供了政策支持，也給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革提出了新的方向。

“《通知》提到員工制代理人，一方面是為了推動(dòng)人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制的深化改革，提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)的質(zhì)量和效率；另一方面，也是為了更好地保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，通過(guò)員工制來(lái)規(guī)范保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為，減少銷(xiāo)售誤導(dǎo)?！北本┡排啪W(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘珜?duì)保通社表示。

員工制代理人并非全新事物，在日本和中國(guó)臺(tái)灣等保險(xiǎn)市場(chǎng)已有過(guò)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而談及這些市場(chǎng)的員工制代理人的共同特點(diǎn)，楊帆表示，首先是穩(wěn)定的薪酬和福利待遇，這有助于提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和專業(yè)性；其次是注重長(zhǎng)期的職業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，這有助于提升顧問(wèn)的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平。

在楊帆看來(lái)，這些市場(chǎng)在員工制代理人方面的培訓(xùn)體系、績(jī)效評(píng)估體系以及客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等都值得借鑒。此外，這些地區(qū)通常會(huì)有嚴(yán)格的監(jiān)管制度來(lái)保障員工制代理人的實(shí)施效果。

員工制代理人有其本身的制度優(yōu)勢(shì)，但要推動(dòng)其進(jìn)一步發(fā)展，還需要政策、從業(yè)機(jī)構(gòu)等多方努力，比如，保險(xiǎn)公司如何在員工制下利用精細(xì)化代理人隊(duì)伍來(lái)彌補(bǔ)人員不足的缺口，險(xiǎn)企如何安排員工制代理人的績(jī)效考核、團(tuán)隊(duì)管理模式等。

至于政策層面，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，監(jiān)管和行業(yè)需要為員工制代理人的發(fā)展提供支持。

陳輝從三個(gè)方面提出建議：第一，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)協(xié)調(diào)稅務(wù)部門(mén)，解決代理制和員工制代理人稅收不一致性問(wèn)題；第二，保險(xiǎn)公司要優(yōu)化“基本法”，平衡好專業(yè)成本和外部鏈接成本，從“金字塔”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)為“金字塔—網(wǎng)狀”混合結(jié)構(gòu)；同時(shí)圍繞保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)價(jià)值建立立體的激勵(lì)共融體系；第三，代理制轉(zhuǎn)為員工制會(huì)增加保險(xiǎn)公司工資總額，國(guó)有企業(yè)管理部門(mén)要解決國(guó)有保險(xiǎn)公司工資總額限制問(wèn)題。

但對(duì)于員工制代理人未來(lái)的發(fā)展前景，陳輝表示，綜合近幾年保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的變動(dòng)情況，預(yù)計(jì)員工制代理人比例約為10%，即25萬(wàn)人左右；從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，員工制代理人不會(huì)成為個(gè)險(xiǎn)渠道的主流。

“員工制代理人模式能夠提供更加穩(wěn)定和專業(yè)的服務(wù)，這符合保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)量服務(wù)的需求。然而是否會(huì)成為主流還需取決于市場(chǎng)接受度、企業(yè)實(shí)施效果以及監(jiān)管政策等因素的綜合影響?！睏罘硎尽?/p>

封面圖片來(lái)源：圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國(guó)梅 攝